Auch wenn die meisten Händler von höheren Warenkörben träumen, optimal sind diese nicht immer, da viele bestellte Waren auch erhöhte Retouren bedeuten können. Geht es um die Optimierung von Warenkörben, gilt es somit, alle auf den Kauf bezogenen Etappen des Shopping-Prozesses unter die Lupe zu nehmen. Die Internet World Messe hat für Online-Händler die wichtigsten Schritte hin zu einem optimalen Warenkorb zusammengestellt.
1. Kaufimpulse erzeugen
Wer einen uninspirierten und wenig nutzerfreundlichen Onlineshop bietet, darf sich nicht wundern, wenn die Warenkörbe leer bleiben. Ein gut gefüllter Warenkorb ist das Resultat sämtlicher Maßnahmen zur Shop-Optimierung. Dazu zählen die attraktive Gestaltung der Produktseiten mit fundierten Beschreibungen und hochwertigen Artikelbildern, eine treffsichere Suchfunktion mit einer sorgfältig ausgesteuerten Trefferliste sowie Transparenz bezüglich Versandkosten, Rücksendem.glichkeiten und Shop-Zertifizierungen.
2. Kunden gezielt ansprechen
Das Online-Äquivalent zur Beratung im stationären Handel stellt die Personalisierung von Onlineshops dar. Wer seinen Kunden kennt, ihn zielsicher durch das Sortiment führt und ihm die passenden Artikel empfiehlt, tut alles, um das Befüllen des Warenkorbs entscheidend zu erleichtern.
3. Upselling – gewusst wie
Gelingt es, den Kunden von einer höherwertigen Alternative zum gesuchten Artikel zu überzeugen, freuen sich idealerweise Konsument und Händler gleichermaßen. Für das Upselling stehen eine Reihe von Hebel bereit. Diese reichen von der Vergleichsdarstellung von Alternativprodukten auf der Artikelseite über das sinnvolle Setzen von Versandkostengrenzen bis hin zur Gestaltung der Trefferliste bei der Shopsuche.
4. Psychologische Anreize setzen
Der Konsument agiert triebgesteuert auf Reize verschiedenster Art: Ein Gutschein für den nächsten Kauf weckt Begehrlichkeiten, Mengenrabatt ruft Sparfüchse auf den Plan und mit dem Schaffen einer künstlichen Verknappung („nur noch 2 vorrätig“) werden „Habenmüssen- Instinkte“ geweckt.
5. Königsdisziplin Cross Selling
Geht es um die Optimierung von Warenkörben, führt kein Weg am Cross Selling vorbei. Das beginnt auf der Detailseite, wo produktbezogene Ergänzungsartikel oder Produkt-Bundles angezeigt werden können, setzt sich im Warenkorb fort, wo der Kunde aufgefordert werden kann, seine Bestellung mit korrespondieren Produkten zu vervollständigen, und bleibt auch noch im Aftersales-Prozess eine Option: Wer wenige Tage nach dem Kauf eine E-Mail erhält mit dem Angebot, noch fehlende Zubehörartikel zu kaufen, schätzt das unter Umständen als besonderen Service des Händlers.
6. Den Fokus nicht verlieren
Upselling und Cross Selling stellen für den Händler eine gute Möglichkeit dar, um den Bestellumfang und die Höhe des Warenkorbs zu steigern. Doch darf der Kunde, der vielleicht nur ein ganz gezieltes Produkt sucht, auch nicht unnötig genervt oder gar verwirrt werden. Die Warenkorbhöhe steigernde Maßnahmen sollten vom Kunden als Mehrwert empfunden werden und in keinem Fall dazu führen, dass der Konsument den Fokus verliert.
7. Einfach ist effektiv
Prozesse und Usability spielen eine große Rolle, um einen gut gefüllten Warenkorb auch zum Abschluss zu bringen. Der Kunde sollte mit wenigen Schritten beim Checkout sein, auch als Gast bestellen können und nicht mit unnötig langen Ladezeiten gequält werden. Hier gilt: Je einfacher und nutzerfreundlicher, umso besser! Mit Features wie einem Deviceübergreifenden Warenkorb lässt sich zusätzlich punkten.
8. Warenkorbabbrüche verhindern
Nichts ist für einen Händler so ärgerlich, wie ein Kunde, der kurz vor dem Kauf den Warenkorb abbricht. Reichen vorherschauende Maßnahmen nicht aus, kann der Kaufabschluss z.B. mit Exit-Intent-Technologie im Idealfall noch gerettet werden.
9. Immer eine zweite Chance geben
Ein Warenkorbabbruch muss noch nicht das letzte Wort sein. Adressiert man den Kunden einige Tage später mit einer Erinnerungs-Mail, lässt sich der Kaufimpuls möglicherweise wiederbeleben. Auch eignen sich spezielle Rabattierungen, Gutscheine oder Produktempfehlungen, um aus einem aufgegebenen Warenkorb doch noch einen erfolgreichen Kauf zu machen.
10. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf
Der Kunde hat den Warenkorb erfolgreich abgeschlossen, die Bestellung ist auf dem Weg. Gerade jetzt ist der perfekte Moment, um bereits Anreize für das Befüllen des nächsten Warenkorbs zu setzen. Der Händler kennt seinen Kunden nun ein Stück besser und kann diesen mit noch passgenaueren Angeboten adressieren. Auch weitere Zubehörartikel, Verbrauchsmaterialien oder korrespondierende Produkte treffen jetzt oftmals das Bedürfnis des Konsumenten.