Von Gastautor Jens Rod, CEO bei Tellja
Über 91 Prozent der Konsumenten schauen täglich nach neuen Nachrichten in ihrem E-Mail-Account und sogar 80 Prozent bevorzugen E-Mails als primäres Kommunikationsmittel. Die Datenbanken von Marketing und E-Commerce erweisen sich hier als wahre Goldgrube: Denn wer seine Kontaktdaten freiwillig hinterlässt und sich registriert, ist definitiv am Produkt und Service interessiert und kaufbereit. Mit hilfreichen Tools wie den kürzlich vorgestellten Google Customer Match und Similar Audience können diese Listen nun weiter segmentiert und für die individuelle Ansprache optimierter eingesetzt werden. Zum Beispiel lässt sich für bestimmte Empfänger-Listen zugeschnittene Werbung entwickeln und Kunden mit gleichen Interessen besser und schneller zusammenfassen. Wer hier noch einen Schritt weiter gehen möchte, verknüpft die psychographischen Daten (wie Geschmack, Interessen und Vorlieben) mit bestimmten Verhaltensweisen der Kunden (wie Surfverhalten auf der Website).
Freunde-werben-Freunde
Die meisten und vor allem wichtigen Kaufentscheidungen werden durch Empfehlungen innerhalb der Familie und im Freundeskreis getroffen. 92 Prozent der Verbraucher vertrauen eher Erfahrungen aus dem persönlichen Umfeld als herkömmlichen Werbebotschaften, teuren Marketing-Kampagnen oder berühmten Testimonials. Mundpropaganda sollte daher auf keinen Fall unterschätzt werden. Dies bestätigt auch Jonah Berger, Wharton-Professor und Marketing-Experte, aus seiner mehr als zehnjährigen Praxis in der Forschung für Mund-zu-Mund-Psychologie: Mundpropaganda ist zehnmal effektiver als eine herkömmliche Anzeige. Digitales Freunde-Werben öffnet Werbungtreibenden damit einen zusätzlichen Vertriebskanal, der nicht nur schnelle Umsätze, sondern auch langfristiges Kundenwachstum verspricht. Federführend sind hier Branchen wie Telekommunikation, Energie- oder Finanzdienstleister, die im Schnitt jeden fünften Neukunden über Online-Empfehlungen gewinnen. Klarer Vorteil: Freundschaftswerbung wird von AdBlocking und Anti-Tracking-Tools nicht berührt.
Kundenbewertungen
Eine weitere Form des Empfehlungs-Marketings sind Kundenbewertungen und Rezensionen. Verbraucher besitzen heute eine völlig neue Stärke. Ihre Bewertungen sind richtungsweisend für Kaufentscheidungen vieler anderer Kunden. Statt sich von Werbebotschaften direkt beeinflussen zu lassen, orientieren sich rund 72 Prozent der Verbraucher an Online-Bewertungen. Verfügt ein Anbieter über eine Reihe positiver, glaubwürdiger Bewertungen, minimiert sich für die potenziellen Käufer das gefühlte Risiko, in der Kaufentscheidung enttäuscht zu werden. In den letzten Jahren hat die Bedeutung von Social Commerce deutlich zugenommen. Unternehmen ist daher zu empfehlen, diese Form der Kommunikation in die eigenen Profile einzubinden. Auch diese Maßnahme ist komplett abgekoppelt von Blockern.
Kooperation mit Meinungsführern
Die Blogosphäre hat sich in den letzten Jahren zum drittstärksten Meinungsführungs-Kanal entwickelt. 31 Prozent der Verbraucher richten ihre Kaufentscheidungen daran aus, was sie zuvor in einem Blog darüber gelesen haben. Verbraucher orientieren sich viel mehr an Influencern als noch vor drei Jahren. Mittlerweile gibt es für fast jedes Interessengebiet aus Alltag, Beruf, Hobby oder Familie einen Blog oder eine Community. Eine aktuelle Umfrage von Vocus und Brian Solis zeigt, dass 62 Prozent der Befragten bestimmten Influencern aufgrund der für sie relevanten Inhalte folgen.
Fazit
Kunden und Interessierte zu überzeugen und letztlich zum Klick auf den Kauf-Button zu motivieren, wird zunehmend durch Ad Blocking zum Katz- und Maus-Spiel. Hier punktet, wer seinen Kunden mit kreativen und vor allem relevanten Inhalten begegnet, die abseits von puren Werbebotschaften echte Mehrwerte für den Konsumenten versprechen.
Zum Autor: Jens Rode ist Betriebswirt. Mit seiner Leidenschaft für Sales und Kundenmanagement treibt Rode seine Vision bei Tellja voran und bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung mit: Seine Karriere startete der gebürtige Wiesbadener als Produktmanager für das renommierte Junghans Uhren-Portfolio und war danach in leitenden Positionen für Marketing und Sales bei Lufthansa Cargo und der Deutschen Bahn tätig. Seinen Geschäftspartner Dr. Michael Stöhr hat Rode bereits in früheren Stationen kennengelernt und mit ihm an der Entwicklung von Loyalty-Systemen gearbeitet. Seit 2010 ist Rode als CEO insbesondere für die Bereiche Marketing und Sales sowie für Personal bei Tellja verantwortlich.
