Um die hohen Anforderungen zu erfüllen und gleichzeitig effizient zu arbeiten, ist eine Neuaufstellung des Vertriebs notwendig.
Ob Maschinenbau, Automobilzulieferer oder Stahlbranche: Industrieunternehmen stehen beim B2B-Vertrieb vor großen Herausforderungen. Die Gründe dafür sind zunehmend transparentere Märkte mit Kunden, die aufgrund der digitalen Kanäle immer besser informiert sind und zugleich anspruchsvoller werden. In der Folge sinkt die Bindung der Kunden an Unternehmen. 68 Prozent der Führungskräfte in Industrieunternehmen geben in der Bain-Studie an, dass die Loyalität ihrer Kunden massiv abnimmt.
Sechs Handlungsfelder
So rüsten Sie sich für die neuen Vertriebsrealitäten:
1. Weniger Vertrieb nach dem Gießkannenprinzip: Nur 40 Prozent der B2B-Firmen verkaufen die richtigen Produkte im richtigen Kundensegment. Den wenigsten sind ihre Differenzierungsmerkmale klar.
2. Den Kundenwert und die Kundenwünsche kennen: Der Key Account hat nur in 40 Prozent der befragten Unternehmen exaktes Wissen über die Kaufprozesse seiner Kunden. Lediglich 30 Prozent analysieren potenzielle Kunden – führende Unternehmen tun dies acht Mal häufiger.
3. Mehr Online im Kanalmix: 65 Prozent der Firmen planen den Ausbau von Self-Service-Funktionen im Internet, denn die Bedeutung des Onlinekanals für den Vertrieb wird nach ihrer Ansicht um 50 Prozent zunehmen.
4. Vertrieb und Marketing miteinander verzahnen: Marktführer stimmen die Arbeit dieser Abteilungen drei Mal häufiger auf- und miteinander ab als die Schlusslichter.
5. Qualifizierungsinitiative im Vertrieb starten: Nur 30 Prozent der Industrieunternehmen glauben, dass ihre Vertriebsmitarbeiter die erforderlichen Kompetenzen besitzen.
6. IT-Investitionen auf das Vertriebsteam abstimmen: 75 Prozent der Unternehmen haben zwar signifikant in Technologie investiert, doch nur 30 Prozent konnten daraus mehr Umsatz generieren.
Gewinnsteigerungen von bis zu einem Viertel möglich
Die Basis für einen Umbau der Vertriebsstrukturen bildet demzufolge ein tief greifendes Verständnis der Kundensegmente, der Verkaufspotenziale und der Entscheidungsfindung bei den wichtigsten Zielkunden. Erst im nächsten Schritt empfehlen sich die Neuaufstellung der Organisation und der Vertriebsmitarbeiter, um beispielsweise die Verzahnung mit dem Marketing zu verbessern. Industrieunternehmen müssen ihren Vertrieb hinterfragen und bereit sein für eine strukturelle Neuausrichtung. Im Ergebnis können sie nicht nur die immer anspruchsvolleren Kunden für sich gewinnen, sondern auch ihr Geschäftsergebnis signifikant verbessern. Mit der richtigen Vertriebsaufstellung lässt sich nach der Erfahrung von Bain der EBITDA, sprich: der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, um bis zu 25 Prozent steigern.