Tipps für den Vertrieb, Seite 3

Viele Verkäufer fühlen sich im Umgang mit dem Fachverantwortlichen pudelwohl - man spielt auf Augenhöhe. Respekt, Scheu, ja Angst kommen auf, wenn es an die Top-Entscheider "da oben" geht. Das Problem: Gerade von ihnen werden di...

Die Einteilung in A-, B- und C-Kunden gehört wahrscheinlich auch in Ihrer Vertriebsabteilung zu den Standards des Kundenkontaktmanagements. Zu den A-Kunden zählen die wichtigen Kunden, die viel bestellen oder kaufen und daher vie...

Service im Beschwerdefall ist immer noch die Ausnahme. Dabei bieten Kundenbeschwerden Chancen, sich zu verbessern und Konsumenten langfristig an ein Unternehmen zu binden. Gehen Sie mit Ihrem Team einen Schritt weiter: Interpretier...

Ihre Verkäufer führen nutzenorientierte Beratungs- und Verkaufsgespräche, wenn sie als Verkaufspersönlichkeiten überzeugen, sich mit ihrer Tätigkeit identifizieren, den Markt strategisch bearbeiten und ihre verkäuferischen K...

Jetzt erst recht: In der Krise liegen Chancen - unbestreitbar. Doch nutzt es nichts, wenn Sie als Vertriebsleiter allein diese Herausforderung annehmen wollen, allein motiviert und "hungrig" sind. Nun sind zwei Ihrer Kompetenzen be...

Sie haben mit Ihren Verkäufern konkrete Ziel vereinbart und dann festgelegt, mit Hilfe welcher Aktionen sie diese erreichen können. Dann folgt der Schock: Ein Mitarbeiter kann das Ziel nicht erreichen. Er behauptet: "Ich hatte ei...

"Wer nicht weiß, in welchen Hafen er segeln will, für den ist kein Wind der richtige", wusste bereits der Philosoph Seneca vor fast 2 000 Jahren. Unklare Zielvereinbarungen zählen zu den gefräßigsten Umsatzkillern im Vertrieb.

Die "heiße Abschlussphase" birgt Chancen - und Gefahren. Der Verkäufer ist unsicher: Soll er jetzt nach der Unterschrift fragen? Aber: Provoziert er den Abschluss so nicht zu früh und verschreckt den Kunden? Andererseits: Wartet...

Wollen Vertriebsleiter ihre Verkäufer in der Abschlussphase unterstützen, sind psychologisches Geschick und methodische Kompetenz gefragt. Ihr Verkäufer steht in dieser Phase vielleicht unter Druck. Überlegen Sie, ob Sie ihn da...

Holen Sie Ihre Verkäufer in Strategiemeetings mit an den Tisch, damit sie ihr mitunter unschätzbares Erfahrungswissen in Ihre strategischen Überlegungen einbringen können. Denn jeder Ihrer Mitarbeiter ist Konsument und Kunde be...