Kaufsignale nutzenDie "heiße Abschlussphase" birgt Chancen - und Gefahren. Der Verkäufer ist unsicher: Soll er jetzt nach der Unterschrift fragen? Aber: Provoziert er den Abschluss so nicht zu früh und verschreckt den Kunden? Andererseits: Wartet...Redaktion28.01.2009
Abschluss mit TechnikWollen Vertriebsleiter ihre Verkäufer in der Abschlussphase unterstützen, sind psychologisches Geschick und methodische Kompetenz gefragt. Ihr Verkäufer steht in dieser Phase vielleicht unter Druck. Überlegen Sie, ob Sie ihn da...Redaktion28.01.2009
Mitarbeiter-Wissen nutzenHolen Sie Ihre Verkäufer in Strategiemeetings mit an den Tisch, damit sie ihr mitunter unschätzbares Erfahrungswissen in Ihre strategischen Überlegungen einbringen können. Denn jeder Ihrer Mitarbeiter ist Konsument und Kunde be...Redaktion28.01.2009
Das ideale VerkaufsteamEin Verkäufer, der über strategischen Weitblick verfügt, die kurzfristigen operativen Ziele nicht aus den Augen verliert, je nach Kunde die Techniken des "Hard Selling" oder des Kundenbeziehungsmanagements anwendet, und auch noc...Redaktion28.01.2009
Kreativ kontaktenFür Ihre Verkäufer sollte es obligatorisch sein, Anlässe zu schaffen, um Kunden nochmals zu kontaktieren. Diskutieren Sie im Teammeeting die Möglichkeiten. Zum Beispiel:Redaktion28.01.2009
Abschluss in der ChefetageViele Verkäufer fühlen sich im Umgang mit dem Fachverantwortlichen pudelwohl - man spielt auf Augenhöhe. Respekt, Scheu, ja Angst kommen auf, wenn es an die Top-Entscheider "da oben" geht. Das Problem: Gerade von ihnen werden di...Redaktion28.01.2009
Abschied vom ABC-DenkenDie Einteilung in A-, B- und C-Kunden gehört wahrscheinlich auch in Ihrer Vertriebsabteilung zu den Standards des Kundenkontaktmanagements. Zu den A-Kunden zählen die wichtigen Kunden, die viel bestellen oder kaufen und daher vie...Redaktion28.01.2009
Kundenbeschwerden als AnregungenService im Beschwerdefall ist immer noch die Ausnahme. Dabei bieten Kundenbeschwerden Chancen, sich zu verbessern und Konsumenten langfristig an ein Unternehmen zu binden. Gehen Sie mit Ihrem Team einen Schritt weiter: Interpretier...Redaktion28.01.2009
Sie-Standpunkt trainierenIhre Verkäufer führen nutzenorientierte Beratungs- und Verkaufsgespräche, wenn sie als Verkaufspersönlichkeiten überzeugen, sich mit ihrer Tätigkeit identifizieren, den Markt strategisch bearbeiten und ihre verkäuferischen K...Redaktion28.01.2009
Motivationsschub herbeiführenJetzt erst recht: In der Krise liegen Chancen - unbestreitbar. Doch nutzt es nichts, wenn Sie als Vertriebsleiter allein diese Herausforderung annehmen wollen, allein motiviert und "hungrig" sind. Nun sind zwei Ihrer Kompetenzen be...Redaktion28.01.2009
