Tipps für den Vertrieb, Seite 2

„Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Sie können ihre Kunden n...

Sieg oder Niederlage? So lautet bei sportlichen Wettkämpfen oft die Alternative. Ähnlich ist es im Verkauf. Auch dort kann meist nur ein Verkäufer den begehrten Auftrag erlangen. Entsprechend viel können Verkäufer von Spitzens...

„Industrie in Schockstarre.“ „Aufträge im freien Fall.“ „Nachfrage dramatisch eingebrochen.“ Solche Schlagzeilen prägen seit zwei, drei Monaten die Titelseiten der Tageszeitungen. Mit einem entsprechend mulmigen Gefü...

Je nach Branche beeinflusst der Wettbewerbs- und Margendruck auch die Vertriebsstrategie: Markenartikler spielen die komplette Klaviatur – vom indirekten Vertrieb über Mischmodelle bis hin zum eigenen Außendienst und zur Direkt...

Was macht einen Profi im Vertrieb wirklich aus? Die Entwicklung kommt mit der Zeit, jedoch ist die Zeit kein Garant für die Entwicklung. Nur die bewusste und gezielte Entwicklung der eigenen Persönlichkeit kann zur Meisterschaft ...

Je schmaler die Erträge eines Unternehmens sind, umso stärker wiegt bei Kaufentscheidungen meist das Wort der Einkäufer. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese Situation: Sie versuchen mit den Einkäufern einzukaufen, statt ...

Jeden Tag sehen wir es in den Videoportalen oder lesen es in der Zeitung und in den Direktmails, die wir erhalten: "Verkaufen wie durch Zauberhand – nie war es so leicht", "Mit Abschlusstechnik den Kunden rumkriegen" oder "Verkau...

Im Moment jagt uns die Rezession. Viele Menschen lassen sich davon anstecken und verfallen in Depression und Lethargie. Wenn wir aber der Meinung sind, dass nichts mehr laufen kann, läuft bestimmt auch nichts mehr.

Viele Verkäufer sind stolz, wenn ein Kunde sie bittet: Schicken Sie mir ein Angebot. Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge ist für den Verkaufserfolg entscheidend. Angebote sollen Aufträge genieren.

Viele Verkäufer von Investitionsgütern betrachten die Einkäufer als ihre Gegner. Deshalb versuchen sie, diese zu umgehen. Dies rächt sich meist bitter. Denn in Zeiten schmaler Kassen sitzen die Einkäufer am längeren Hebel.

Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn eines Unternehmens. „Ihr seid zu teuer.“ Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist.“ „Wenn Ihr mir mit dem Preis nicht e...

„Warum sollte der Kunde gerade bei uns kaufen? Unsere Produkte sind nicht besser als die unserer Mitbewerber.“ Dieses Klagelied hört man oft von Verkäufern – zum Beispiel abends an der Hotelbar. Und zwar speziell von Verkä...

Die "heiße Abschlussphase" birgt Chancen - und Gefahren. Der Verkäufer ist unsicher: Soll er jetzt nach der Unterschrift fragen? Aber: Provoziert er den Abschluss so nicht zu früh und verschreckt den Kunden? Andererseits: Wartet...

Wollen Vertriebsleiter ihre Verkäufer in der Abschlussphase unterstützen, sind psychologisches Geschick und methodische Kompetenz gefragt. Ihr Verkäufer steht in dieser Phase vielleicht unter Druck. Überlegen Sie, ob Sie ihn da...