Von Adriano Tagliarina, Gründer der Inbound-Marketing-Agentur Trialta
Wenn Sie es geschafft haben, Ihre potenziellen Kunden mit hilfreichen Informationen in Ihrem Blog zu begeistern, dann verpassen Sie eines nicht: Lassen Sie den Kunden mit diesen Informationen nicht alleine! Begleiten Sie den Interessenten auch auf den nächsten Etappen seiner Einkaufs- und Informationsreise. Bedienen Sie proaktiv seinen Wunsch nach weiteren Informationen, die ihm in seiner Evaluierungsphase helfen. Bieten Sie ihm weiterführende Informationen am Ende Ihres Blog-Posts (mithilfe eines Call-to-Action) an. Je relevanter der Content, den Sie anbieten, desto höher wird die Conversion-Rate sein.
Der Call-to-Action (CTA)
Halten Sie sich beim Gestalten des Call-to-Actions (CTA) an ein paar ganz einfache Regeln. Er sollte in erster Linie natürlich ins Auge fallen. Gute Sichtbarkeit erreichen Sie durch eine adäquate Größe, eine sinnvolle Platzierung (z. B. am Ende des Blog-Posts) und durch eine Aufmerksamkeit erregende Gestaltung. Greifen Sie beispielsweise eine Grafik aus dem Content-Angebot auf, auf das der Leser hingelenkt werden soll. Über eine einfache Zeile mit hinterlegtem Hyperlink liest man dagegen gerne hinweg. Integrieren Sie in Ihren CTA auffordernde Aktionsverben wie „Klicken Sie hier“ oder „Laden Sie sich XYZ jetzt herunter“ – und teilen Sie dem Leser konkret mit, was ihn erwartet, wenn er sich auf den Klick einlässt. Ein Call-to-Action ist vor allem dafür da, mehr Leads zu generieren. Die Mühe lohnt sich also.
Der Conversion-Pfad
Wenn Ihr Leser auf den Call-to-Action klickt, haben Sie ein Etappenziel erreicht. Lassen Sie uns kurz Revue passieren, wie Sie dort hinkommen: Am Anfang steht Ihr Asset, Ihr Content-Angebot z. B. in Form eines Whitepapers, einer Checkliste oder einer kostenlosen Beratung. Zu diesem Inhalt verfassen Sie mindestens einen Blogbeitrag. Den Beitrag promoten Sie dann in den sozialen Medien und anderen Kanälen. Über den Interessenten, der den Weg auf Ihren Blog findet, wissen Sie erst einmal nichts. Klickt der Interessent aber auf den CTA, landet er auf einer zum Content-Angebot passenden Landing Page. Auf dieser sollte der Interessent dann aufgefordert werden, seine Daten per Formular zu übermitteln, um das entsprechende Angebot zu erhalten. So können Sie wertvolle Informationen gewinnen. Informationen, mithilfe derer Sie aus einem Lead letztendlich einen Kunden machen können. Hat der Interessent die geforderten Informationen weitergegeben, kann er im Anschluss auf einer entsprechenden Thank-You-Page das relevante Content-Asset herunterladen.
Leads sich selbst qualifizieren lassen
Leads sollten basierend auf deren Aktivitäten und Interaktionen segmentiert werden. Nicht jeder Lead ist gleich „heiß“. Um herauszufinden, wie relevant ein Lead zum jetzigen Zeitpunkt ist, können Sie getrost einen Teil der Arbeit der Technologie bzw. dem Lead selbst überlassen. Wie? Indem Sie relevante Informationen in den Formularen abfragen. Ist der Unternehmensumsatz, die Mitarbeiteranzahl oder die Branche elementar für Ihr weiteres vertriebliches Vorgehen? Dann fragen Sie das doch bereits über Formulare ab. Sie sparen sich hier wertvolle „Nachqualifizierungs-Zeit“. Aber Vorsicht: Ein ellenlanges Formular mit vielen vertraulichen Fragen werden die wenigsten Interessenten im ersten Schritt ausfüllen. Halten Sie die Hürde für eine erste Konvertierung möglichst gering (z.B. Name, E-Mail-Adresse, Unternehmen) und stellen Sie lieber erst weitere Fragen, sobald sich der Lead ein weiteres Content-Angebot von Ihnen herunterlädt. War Ihr Content hilfreich, wird er das sicher tun. Faustformel: Je „wertvoller“ Ihr Content ist, desto mehr Informationen können Sie in einem ersten Schritt abfragen. Zudem empfiehlt es sich, Leads im Nachgang an einem Download mit weiteren interessanten – zum Kontext Ihres Downlaoads passenden – Links zu versorgen. Auf diesem Weg können Sie die Ernsthaftigkeit des Interesses besser einschätzen und weitere Fragen lancieren, die Sie von Ihrem Lead wissen wollen.
Dieser Beitrag erschien zuerst auf Marconomy.