Von Gastautor Oliver Schumacher, Autor, Verkaufstrainer und Redner
Vom originellen Gesprächseinstieg über eine gute Kundenergründung mit zielführenden Fragen bis hin zum Abschluss mit möglichen Alternativen – viele Verkäufer nehmen sich nicht die Zeit für eine gute Vorbereitung. Sie verlassen sich lieber auf ihre Erfahrung und ihr Improvisationstalent. Doch warum sollte ein Verkäufer aus heiterem Himmel plötzlich wissen, wie er einen schwierigen Einwand entkräften soll, wenn er es bei den vorherigen Gesprächen auch nicht konnte? Hier muss sich jeder Verkäufer die Frage gefallen lassen, warum er sich selbst nicht so ernst nimmt, um sich beispielsweise einmal hinzusetzen und zu überlegen, was er beim nächsten Mal besser machen kann.
Verantwortung übernehmen
Viele Verkäufer machen es sich zu einfach. Sie meinen, dass sie verkaufen können – und übernehmen zu wenig Verantwortung, wenn der Kunde dann doch nicht kauft. Im Zweifelsfalle geben sie die Schuld für das Scheitern ihrem Gesprächspartner, beispielsweise mit „Der hat es einfach nicht verstanden“ oder „Naja, ist ja auch ein schwieriger Kundentyp“. Andere schieben die Schuld auf die Rahmenbedingungen, wie „Wusste doch gleich, dass das ein komisches Produkt ist, das wir neu führen“.
Chancen nicht verpassen
Natürlich kann (und darf) ein Verkäufer nicht jedem alles verkaufen. Und nicht immer wird es ihm gelingen, jedes Verkaufgespräch mit einem Abschluss zu krönen – aber doch öfter, als so mancher denkt. Wer sich jedoch nicht ernsthaft vorbereitet, verpasst viele Chancen – und darf sich nicht wundern, wenn es im Verkaufsalltag nicht richtig oder besser läuft. Warum? Wer immer so weiter macht wie bisher, erreicht auch immer nur das, was er bisher erreicht hat. Und wer immer die Sorte von Kunden anspricht, die er bisher angesprochen hat, erreicht auch nur diese Sorte von Kunden. Wer allerdings endlich einmal andere, beispielsweise für ihn „schwierige“ Kunden, erreichen möchte, muss sein Verhalten und seine Strategie ändern. Dazu ist eine Vorbereitung mit gewissenhafter Reflexion der bisherigen Vorgehensweise unvermeidlich.
Kunden kaufen immer!
Werden Verkäufer gefragt, was sie konkret unternehmen, um sich in ihrem Beruf zu verbessern, dann schieben viele die Verantwortung auf ihre Geschäftsführung. Beispielsweise mit den Worten „Wenn mein Chef will, dass ich mehr und besser verkaufe, dann soll dieser mich doch zu einem Seminar schicken.“ Oder sie outen sich als Opfer: „Ich habe so viel zu tun, da kann ich mich doch nicht noch vorbereiten oder etwas lernen.“ Wird die Geschäftsführung gefragt, was sie denn konkret unternimmt, um die Verkaufsfertigkeiten ihrer Verkäufer zu steigern, hat auch diese viele Erklärungen „Wenn meine Mitarbeiter mehr verkaufen wollen, dann sollen die es doch einfach machen – schließlich bekommen sie doch auch Leistungslohn“ oder „Ich kann mich doch nicht auch noch darum kümmern, dass sich die Mitarbeiter vorbereiten. Das müssen die schon selber machen.“ Es ist immer leichter, sich selbst zu verändern, als andere zu verändern. Wer Erfolg im Verkauf haben will, sollte öfter nach Lösungen suchen. Denn Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: von wem?
Zum Autor: Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des fünffachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.