Im Jahr 2016 sorgte eine Ausgabe des Harvard Business Manager mit dem Titel „Sales Sucks“ für Aufsehen. Entgegen dieser provokanten Aussage möchte ich die unverzichtbare Rolle des Vertriebs hervorheben. Ohne Vertrieb wäre unsere Wirtschaft nicht das, was sie heute ist. Vertrieb ist das Herzstück jeder erfolgreichen Organisation. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen, Bedürfnisse zu erkennen und Lösungen anzubieten. Vertrieb ist die Brücke zwischen Unternehmen und Kundschaft, und ohne diese Verbindung würde jedes Unternehmen ins Leere laufen.
Ein erfolgreicher Vertrieb ist nicht nur ein Segen für das Unternehmen selbst, sondern auch für die Kund*innen. Im B2C-Vertrieb erhalten Verbraucher*innen Zugang zu Produkten und Dienstleistungen, die ihr Leben verbessern können. Im B2B-Vertrieb erhalten Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen, die ihre Effizienz steigern und ihnen Wettbewerbsvorteile verschaffen. Diese Geschäftsbeziehungen fördern den Austausch von Innovationen und spezialisierten Dienstleistungen, wodurch Unternehmen sich weiterentwickeln und auf ihrem Markt führend bleiben können. Stellen wir uns vor, wie viele großartige Innovationen nie das Licht der Welt erblicken würden, wenn es keine Vertriebsteams gäbe, die sie der Welt präsentieren.
Vertrieb oder Verkauf: Was darf es sein?
Aber was ist eigentlich der Unterschied zwischen Vertrieb und Verkauf? Mein alter Aufsichtsratsvorsitzender verglich es einmal mit einer Bäckersfrau. Demnach lässt sich der Verkauf mit der Arbeit einer Bäckerin hinter der Theke vergleichen. Sie erfüllt die bestehende Nachfrage, wenn Kund*innen mit dem konkreten Bedürfnis nach Backwaren in den Laden kommen. Vertrieb hingegen ist komplett anders. Hier würde dieselbe Bäckerin mit einem Korb voll frischer Backwaren auf die Straße gehen und proaktiv auf potenzielle Kund*innen zugehen (siehe Abbildung 1), um ihnen ihre Produkte anzubieten. Die Kund*innen kennen möglicherweise ihr Bedürfnis noch nicht, daher weckt die Bäckerin im Fall des Vertriebs die Nachfrage aktiv.
Abbildung 1: Die Kunst des Vertriebs schafft neue Kundenerlebnisse und weckt Nachfrage. (© mit KI generiert durch Christian Koof)
Es ist wichtig, diesen Unterschied zu verstehen, denn Vertrieb ist mehr als nur Umsatzgenerierung. Er ist eine Kunstform, die Fingerspitzengefühl erfordert. Die besten Vertriebsprofis sind nicht nur gute Redner*innen, sondern auch exzellente Zuhörer*innen. Sie verstehen die Bedürfnisse ihrer Kund*innen und können maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, die einen echten Mehrwert bieten.
Derzeit läuft es nicht rund im B2B-Vertrieb
Eine aktuelle Studie zeigt, dass 91 Prozent der B2B-Unternehmen ihre Vertriebsziele im Jahr 2023 nicht erreicht haben. Zudem sind nicht alle Vertriebsteams gleich. Es gibt beträchtliche Unterschiede zwischen einer schlechten und einer exzellenten Sales Force. Rund 80 Prozent aller Verkäufe werden erst nach mindestens fünf weiterführenden Gesprächen nach dem ersten Treffen erfolgreich abgeschlossen. Dies verdeutlicht die Wichtigkeit von Beharrlichkeit und geplanten Nachfassaktionen im Vertriebsprozess.
Abbildung 2: Durch gezielte Performance-Improvement-Programme können Unternehmen ihre Vertriebsprozesse optimieren, die Effektivität ihrer Vertriebsteams verbessern und letztendlich ihre Umsätze steigern. (© Christian Koof, Horn & Company)
Die Beratungspraxis zeigt, dass Potenziale im Vertrieb oftmals nicht optimal genutzt werden. Proaktives Handeln zahlt sich jedoch aus. Im Rahmen des Performance-Improvement-Programms (siehe Abbildung 2), bei dem Effizienzsteigerungen in den Vertriebsprozessen der zentrale Hebel für die Maximierung der aktiven Verkaufszeit darstellen und den Vertrieb in die Lage versetzen, seinen eigentlichen Kernauftrag zu erfüllen: Geld einzubringen.
Kurz gesagt, der Vertrieb ist das Lebenselixier jeder Organisation und ein entscheidender Motor für wirtschaftlichen Erfolg. Also lasst uns den Vertrieb nicht als lästige Pflicht betrachten, sondern als das, was er wirklich ist: eine Kunst, eine Wissenschaft und vor allem eine unverzichtbare Säule unserer Organisation.
