Am häufigsten würden Unternehmen ihre Vertriebsvergütung an der Unternehmensstrategie ausrichten (83 Prozent), gefolgt von 68 Prozent, die sich an der Vertriebsfunktion orientieren, und 57 Prozent, die sich vom Wettbewerb leiten lassen. Jeweils deutlich mehr als die Hälfte der Studienteilnehmer erklärte, Mitarbeiter über die Vertriebsvergütung gezielt zu motivieren beziehungsweise deren Verhalten gezielt zu steuern. Die Antworten zeigen jedoch, dass die Vertriebsvergütung zwar auf unternehmens- und vertriebsstrategischen Vorgaben aufbaut, die Zielgruppe „Vertriebsmitarbeiter“ allerdings nicht ausreichend motiviert. In dieser Kernaufgabe von Vergütung besteht offensichtlich deutlicher Spielraum für Verbesserungen.
Auch belegten Rückmeldungen der Studienteilnehmer, dass das Potenzial der Vertriebsvergütung bei der Umsetzung abstrakter Unternehmensziele in handfeste Geschäftserfolge nicht hoch genug einzuschätzen ist. Es komme aber darauf an, aus der Marktbearbeitungsstrategie klare Vertriebsrollen abzuleiten und organisatorisch abzubilden. Wie sich dies erreichen lässt, lesen Sie unter