Prime Day: Das sollten Händler*innen beachten

Der Amazon Prime Day ist seit vielen Jahren einer der umsatzstärksten Tage im Amazon-Ökosystem. Für Vertragspartner von Amazon bietet das die Möglichkeit, nicht nur ihren Umsatz, sondern darüber hinaus ihre Markenbekanntheit zu steigern. Im Interview erklärt Cosima Gräßlin, Amazon Marketing Consultant bei der Produkt Performance Agentur Amzell, was Händler*innen dabei beachten sollten.

Frau Gräßlin, welche Vorbereitungen sollten Händler*innen treffen, um das Maximum aus dem Amazon Prime Day herauszuholen?

Schon etwa sechs Monate vor dem Prime Day sollten Händler kalkulieren, inwiefern eine Teilnahme durch exklusive Angebote und erhöhten Ad Spend zur eigenen Strategie und Zielsetzung passt. Anschließend können konkrete Ziele und KPIs gesetzt werden, um das Maximum über Ad-Maßnahmen auszuschöpfen. Danach sollte die Auswahl der Produkte getroffen werden, welche man für exklusive Prime Rabatte anmelden möchte – Amazon selbst entscheidet, welche Produkte hierfür qualifiziert sind.

Einige Wochen vor dem Prime Day sollte der Store angepasst werden. Dabei empfiehlt sich, eine separate Unterseite im Store oder die Startseite mit den rabattierten Produkten zu erstellen. Alle Produkte in einer Übersicht zu zeigen, kann zudem zu Cross- und Upselling anregen.

Gibt es bestimmte Produkte, die sich am Amazon Prime Day besonders gut verkaufen und die daher besonders beworben werden sollten?

Generell besteht während der Prime Days die starke Intention, möglichst hoch rabattierte Produkte zu ergattern. Somit erfüllen erst einmal alle rabattierten Produkte diesen Wunsch. Hindernisse können aber mangelhafte Retail Readiness, zum Beispiel schlechtere Produktbewertungen als die Konkurrenz oder unzureichender Content, sein. Das Gleiche gilt auch für einen geringeren Rabatt im Vergleich zum Wettbewerb. Ein Blick auf die Mitbewerber im eigenen Markt ist hier hilfreich. Und natürlich gilt: Ein Produkt lohnt sich nur, wenn ausreichend Lagerbestand eingeplant ist.

Am Prime Day selbst empfehle ich die manuelle Optimierung mit Hilfe der Amazon-Features innerhalb der Advertising Console.

Cosima Gräßlin, Amazon Marketing Consultant

Wie wichtig ist die Optimierung von Produktseiten und Listings für den Amazon Prime Day? Welche Aspekte sollten Händler*innen dabei beachten, um die Sichtbarkeit und Conversion-Rate zu verbessern?

Die Optimierung der Produktseiten und Listings ist essentiell für den Erfolg auf Amazon – dies gilt natürlich auch und besonders am Prime Day. Primäres Ziel ist es, so viele Verkäufe wie möglich zu generieren. Der entscheidende erste Schritt dahin ist der Klick auf die Produktanzeige, wobei an dieser Stelle der Content ins Spiel kommt: Je attraktiver das Produkt dargestellt ist und je mehr verkaufsrelevante Informationen zur Verfügung stehen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer positiven Kaufentscheidung. Die Attraktivität und Aussagekraft der eigenen Produktdetailseite sollte dabei mindestens so gut wie die des Bestsellers in der Kategorie sein.

Gibt es spezielle Tools oder Plattformen, die Händler*innen nutzen können, um ihre Verkaufsaktivitäten während des Amazon Prime Day zu verfolgen und zu optimieren?

Alle nötigen Insights liefern die gängigen Amazon-Tools, wobei der erste Teil der Aufgabe in der Auswertung der Daten aus der Vergangenheit besteht. Am Prime Day selbst empfehle ich die manuelle Optimierung mit Hilfe der Amazon-Features innerhalb der Advertising Console. Denn Klicks und Sales werden in einer erhöhten Frequenz generiert – und durch die manuelle Aussteuerung können Optimierungen in Echtzeit ausgewertet und umgesetzt werden.

Welche Marketing- und Werbestrategien sollten Händler*innen während des Amazon Prime Day einsetzen, um ihre Produkte effektiv zu bewerben und Kund*innen anzusprechen?

Sinnvoll ist es, seine Kaufinteressenten nach der Phase ihrer Kaufentscheidung zu unterteilen und bei den Advertising-Maßnahmen zwischen Kampagnen für Kenner der eigenen Marke und solchen zur Neukundengewinnung zu unterscheiden. Zudem ist es wichtig, sowohl die High Performer- als auch die Low Performer Targets genau zu kennen, um Budgetentscheidungen entsprechend zu treffen. So lässt sich das Ad-Setup erfolgreich vorbereiten und maximale Sichtbarkeit sowie bessere Konversionsraten während des Prime Days erzielen.

Am Prime Day selbst ist regelmäßig zu prüfen, ob das Produkt über die High Performer Targets präsent ausgespielt wird. Dabei ist Laufe des Tages immer wieder zu prüfen, ob die gut laufenden Kampagnen noch ausreichend Budget haben, um nicht vorzeitig ausgebremst zu werden. Zudem müssen Händler darauf achten, dass das monatliche Maximalbudget, das Portfolio-Budget und die jeweiligen Tagesbudgets pro Ad ausreichend hoch gesetzt sind. Bei zufriedenstellenden KPIs lassen sich die Gebote entsprechend erhöhen. Ein Tipp noch: Über die Filterfunktionen lassen sich die High- und Low Performer Targets separieren, um die Gebote zügig über die Sammelvorgänge für mehrere Targets gleichzeitig anzupassen. Das spart kostbare Zeit.

Gibt es für Händler*innen noch etwas zu beachten?

Auch wer im Vorfeld keine exklusiven Angebote eingereicht hat, kann durch Werbeaktionen und Coupons mit Rabatten von der Aufmerksamkeit für den Prime Day profitieren. Coupons sind auf der Suchergebnisseite sichtbar, Werbeaktionen sind dagegen erst beim Klick auf die Produktdetailseite zu sehen und können spannend für Cross- & Upselling-Rabatte sein. Seller, die selbst versenden, sollten außerdem gewährleisten, dass die internen Logistikprozesse den erhöhten Umsätzen gerecht werden. Denn Amazon trackt im Rahmen der Verkäuferleistung bekanntermaßen auch die Pünktlichkeit der Lieferungen – und Defizite können hier schnell zu einer schlechteren Position im Ranking führen.

Die Fragen wurden schriftlich gestellt.

Andreas Marx

(amx, Jahrgang 1989) ist seit Juli 2022 Redakteur bei der absatzwirtschaft. Er ist weder Native noch Immigrant, doch auf jeden Fall Digital. Der Wahlberliner mit einem Faible für Nischenthemen verfügt über ein breites Interessenspektrum, was sich bei ihm auch beruflich niederschlägt: So hat er bereits beim Playboy, in der Agentur C3 sowie beim Branchendienst Meedia gearbeitet.