Diese Entwicklung sieht Prof. Dr. Sven Prüser von der Berliner Hochschule für Technik und Wirtschaft als problematisch an: „Viele Fachhändler erreichen die Kunden erst, wenn diese sich bereits informiert haben. Damit werden wichtige Geschäftschancen im Internet vertan.“
Viele Kunden für hochwertige Produkte wie Fertighäuser, Küchen oder Fenster treffen heute ihre Kaufentscheidung im Internet. Das war das Ergebnis einer Studie des Onlinemarketing-Dienstleisters Käuferportal in Zusammenarbeit mit Professor Prüser (HTW Berlin). In einer zweiten Befragung von 430 Unternehmen aus ganz Deutschland haben die Autoren nun untersucht, wie Fachhändler aus den Branchen Bauen, Wohnen und Sanieren den Sprung ins digitale Zeitalter meistern.
Budgetverschiebungen zugunsten digitaler Kanäle
Was die Marketing-Budgets für das laufende Jahr angeht, so plant knapp ein Drittel der teilnehmenden Unternehmen, die Marketing-Investitionen zu erhöhen. „Die Befragung lässt allerdings den Schluss zu, dass eine starke Umverteilung der Marketing-Budgets stattfindet“, erläutert Dr. Andreas Müller, Head of Online-Marketing bei Käuferportal. Denn während die Ausgaben für Online-Marketing unter den Befragten in diesem Jahr um 43 Prozent steigen, verlieren klassische Marketing-Kanäle deutlich an Budget.
Die digitalen Werbeformen stellen Entscheider jedoch immer noch weiterhin vor große Herausforderungen. So nutzen laut Umfrage zwar bereits einige Unternehmen Online-Marketing-Kanäle wie Google-Adwords, E-Mails, Social Media oder Branchenbücher. Doch vor allem die hohe Komplexität (50 Prozent), die fehlenden personellen und finanziellen Ressourcen (39 Prozent) und mangelnde Expertise (32 Prozent) hindern kleine und mittlere Unternehmen daran, neue Kunden im Internet zu gewinnen.
Lead Generation gewinnt an Bedeutung
Für Unternehmen ohne eigene Online-Marketing-Abteilung gibt es mittlerweile verschiedene Dienstleister. So nutzen laut Umfrage immer mehr Mittelständler Portale, um qualifizierte Kontakte zu potenziellen Kunden (Leads) zu generieren. „Diese Webseiten bündeln verschiedene Online-Marketing-Kanäle und vermitteln Produktanfragen von potenziellen Kunden an passende Unternehmen“ erklärt Müller. Die Hälfte der von Käuferportal befragten Händler möchte in diesem Jahr mehr als 25 Prozent ihres Marketing-Budgets in Online-Leads investieren. Insgesamt 84 Prozent der Entscheider prognostizieren, dass Lead Generation bis 2016 zu einer der wichtigsten Marketing-Maßnahmen für ihr Unternehmen wird.
Aus den Umfrageergebnissen leiten die Studienverantwortlichen drei Empfehlungen für Fachhändler ab:
1. Lead Generation zur Neukundengewinnung nutzen: Vor allem Vermittlungsportale bieten Unternehmen die Chance, neue Kunden zu erreichen. Sie helfen auch weniger erfahrenen Fachhändlern mit einem geringen Marketing-Budget, das Internet zu nutzen, um Kunden zu gewinnen.
2. Transparenz durch Vergleichsportale: Kunden vertrauen auf die Empfehlungen von unabhängigen Vergleichsportalen. Sich dort mit allen Kundenbewertungen listen zu lassen, schafft Transparenz und hilft den Unternehmen, durch das direkte Feedback besser zu werden. Gleichzeitig ermöglichen viele Portale direkten Kontakt zu potenziellen Neukunden.
3. Service auf vorinformierte Kunden ausrichten: Kunden aus dem Internet sind besonders. Sie kennen das Unternehmen und wissen, was sie wünschen. Sich auf diese Kunden einzustellen, wird eine große Herausforderung für viele Verkäufer. Deshalb werden Reaktionsschnelligkeit, eine persönliche Beratung und hervorragender Service im Wettbewerb immer wichtiger.
(Käuferportal/asc)