„Der Pausenheld“, ein cooler Kindersitzsack aus Cord, könnte bald vom Pausen- zum Verkaufshelden werden. Denn der gemütliche Sessel, den die Direct-to-Consumer-Möbelmarke Mokebo neu im Sortiment hat, ist genau der richtige Ort, an dem Kinder lesen können, Hörspiele hören oder einfach mal in Ruhe chillen. „Der Pausenheld“ hat noch einen weiteren entscheidenden Vorteil: Solche Sitzsäcke sind aktuell gefragt, aber online zu selten im Programm.
Mokebo wurde 2018 gegründet von Philip Kehela (das „ke“ aus Mokebo) und Moritz Messinger (das „Mo“). Beide wollten etwas Neues schaffen und sahen eine Chance im plattformorientierten Möbeldirektvertrieb. Das „bo“ steht übrigens für für „botal“, die altdeutsche Herleitung für Wohnen oder Haus. Und diese Chance nutzten sie, indem sie das Thema Datengetriebenheit in den Fokus rückten. So schaffte es „Der Pausenheld“ kürzlich vor allem deshalb ins Sortiment, weil Mokebo durch die akribische Analyse von Daten die Marktlücke erkannte: „Die Daten haben gezeigt, dass ein Kindersitzsack sowohl bei Google als auch bei Amazon stark nachgefragt, im E-Commerce aber noch relativ wenig angeboten wurde“, so Kehela.
Schuhschrank oder Schreibtisch: Was wird nachgefragt?
Nicht nur den Sitzsack, auch viele weitere Produkte hat Mokebo auf diese Art und Weise ins Programm aufgenommen: Es werden Daten aus verschiedenen Tools analysiert und Suchbegriffe abgeleitet, die aufgrund des Suchvolumens auffallen – ob „Schreibtisch“ oder „Schuhschrank“. Daraus wird ein Verhältnis der Anfragen zu den angebotenen Produkten errechnet – und hier wird es für Mokebo interessant: „So legen wir fest, was das nächste große Ding wird“, so Kehela.
Was das nächste große Ding wird, ist das eine. Das andere ist aber, wie dieses Ding aussehen und beschaffen sein soll. Auch dabei vertraut der Möbelanbieter auf die Meinung der Community: So gibt es mit dem „Mokebo Trendsetter Club“ einen ausgewählten Kreis aus „Fans, Friends, Family und engen Kunden“. Sie werden regelmäßig per E-Mail nach ihrer Meinung gefragt, etwa zu Farbtönen bei Kinder- oder Outdoorsitzsäcken. „Diese Art des Feedbacks ist für uns extrem wertvoll“, sagt Kehela. „Deshalb möchten wir das in Zukunft noch viel stärker nutzen.“ Im „Early Birds Club“ testet das Start-up außerdem Produkte gemeinsam mit Kund*innen. Das heißt: Ein ausgewählter Kreis darf Möbel oder Accessoires schon vor der Einführung auf Herz und Nieren prüfen und dann ehrliches Feedback geben.
Millionenumsatz und starke Zuwachsraten
Mittlerweile, so die Gründer, haben mehr als 100.000 Menschen in Deutschland Mokebo-Möbel bei sich zu Hause. Im Jahr 2022 lag der Umsatz nach ihren Angaben bei knapp fünf Millionen Euro. Für 2023 erwarten sie erneut eine deutliche Zunahme – mit einer Steigerung von mehr als 50 Prozent gegenüber dem Vorjahr, und das trotz des schwächelnden Konsumklimas in diesem Jahr. Im August ging der Verband der Deutschen Möbelindustrie für die Branche von einem Umsatzminus von 5 bis 7 Prozent aus.
Es scheint, als ginge der Plan von Mokebo auf, den Kund*innen ihre Wünsche von den Augen abzulesen. Das war aber nicht von Anfang an so: Während die beiden Gründer zu Beginn ihrer Unternehmensgeschichte auf ein breites Sortiment setzten, haben sie inzwischen festgestellt: „Was eine D2C-Marke ausmacht, ist ein starker Fokus auf eine bestimmte Kategorie, die sie cooler und besser macht als andere“, sagt Kehela. „Anfangs war unsere Mission, als Vollsortimenter die Marken anderer Hersteller in den E-Commerce zu bringen. D2C bedeutet aber, für ein spezielles Sortiment zu stehen und in dem eben richtig gut zu sein.“
Und worin ist Mokebo richtig gut? Die Produkte sind Made in NRW und im Schwarzwald, die Designs modern, die Farben innovativ, die Lieferzeiten kurz und die Community hat Mitspracherecht. Was die Kommunikation betrifft, setzt das Unternehmen vor allem auf Google Marketing und neuerdings auch auf Pinterest, wo die Marke wöchentlich eine hohe Zahl an Pins produziert und bewirbt. Für das kommende Jahr steht Meta ebenfalls verstärkt auf der Agenda. „Wir wollen in Sachen Marke noch stärker werden, Kommunikation aufbauen, Influencer Marketing machen. Wir sind stark in unserem Sortiment, jetzt müssen wir das noch mehr nach außen tragen“, sagt Kehela.
Stationärer Handel? Jein
Über den stationären Handel denken Kehela und sein Team aber nicht nach, zumindest nicht konkret. Der Co-Gründer gibt zwar zu: „Ein kleiner Traum“ von ihm sei das schon, dann aber nicht als Möbelhaus im Industriegebiet mit XXL-Parkplatz und Lagerhalle, sondern eher als kleiner, cooler Store in der Innenstadt, in dem man Produkte anschauen, anfassen und dann per Check-out ganz leicht online bestellt. „Ein solches Modell wäre nicht uninteressant. Aber wie alles bei uns wären auch das sehr datengetriebene Entscheidungen mit handfestem Businessplan.“
Bis dahin setzt Mokebo lieber auf den Direktvertrieb per E-Commerce, auch wenn das nach wie vor den deutlich kleineren Teil im Gesamtabsatz der Einrichtungsbranche ausmacht. Dass man Möbel und Stoffe beim Online-Kauf nicht anfassen und testen kann, ist den Jungunternehmern bewusst. Doch die Marke hat auch dafür eine Lösung: Sie steuert mit Stoff- und Holzmustern und ausführlichen Produktvideos gegen. Gerade für Kunden unter 35 sei der Online-Einkauf von Möbeln inzwischen sowieso völlig normal, so Kehela. Vor allem dann, wenn sie online genau das finden, was sie suchen.
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(jag, Jahrgang 1980) ist freie Autorin und in der Marketingwelt zuhause. Seit ihrem Studium begeistert sie das Thema, denn es steht einfach nie still! Was heute ein Trend ist, kann übermorgen Standard sein – oder wieder weg vom Fenster. Als waschechte Münchnerin ist sie ihrer Heimat natürlich (mit Ausnahmen in Frankreich und Regensburg) treu geblieben: #schönstestadtderwelt!