E-Mail-Marketing ist für viele Unternehmen ein fester Bestandteil ihres Marketing-Mix. Die SC-Networks GmbH, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, empfiehlt das folgende Vorgehen für erfolgreiches Lead Management.
- Starten Sie mit Plan und Strategie. Vertrieb und Marketing sollten dabei mit am Tisch sitzen.
- Definieren Sie, wen Sie erreichen möchten. Die klassische Definition der Zielgruppe alleine reicht dafür jedoch nicht aus – definieren Sie Ihre Wunschkunden mit dem Persona-Konzept.
- Erstellen Sie relevante und attraktive Inhalte für Ihre Wunschkunden: Leitfäden, Checklisten, Whitepaper, E-Books etc.
- Nutzen Sie Ihre Website, Ihren Unternehmensblog und die für Ihre Wunschkunden relevanten Social-Media-Kanäle, um Reichweite aufzubauen und Ihre Inhalte zu verteilen.
- Achten Sie darauf, dass Sie anonyme Webseitenbesucher zu Interessenten konvertieren, die Ihnen bekannt sind. Tauschen Sie Ihre Inhalte gegen Daten (E-Mail-Adresse, Name etc.) des Interessenten und seine Erlaubnis (per Opt-in), ihn per E-Mail anzusprechen.
- Überlegen Sie, wie Sie Ihre Interessenten mit relevanten Inhalten durch den Verkaufstrichter entwickeln können. Bauen Sie dazu die entsprechenden Lead Nurturing Kampagnen auf.
- Definieren Sie in Ihren Service-Level-Agreements (SLAs), wer, was, wann und wie in Ihrem Lead Management Prozess zum gemeinsamen Erfolg beisteuern muss.
- Entwickeln Sie Ihr Lead Scoring Modell und definieren Sie, wie Sie Interessenten und ihre Aktivitäten bewerten. Legen Sie auch fest, wann der Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.
- Bauen Sie ein effizientes Lead Routing auf, um Ihre Vertriebsmitarbeiter bestmöglich auf den Interessenten vorzubereiten und den potenziellen Kunden optimal zu betreuen.
- Messen Sie, welche Aktivitäten welche Ergebnisse produzieren und optimieren Sie Ihre Aktivitäten entsprechend.
Der Zehn-Punkte-Plan ist ein Auszug aus dem Whitepaper „Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management“. Das 42-seitige Whitepaper erläutert Konzepte, Strategien und Prozesse rund um die Themen Inbound Marketing, Persona-Profile, Content Marketing, Lead Generierung, Lead Nurturing und Lead Scoring. Checklisten und konkrete Beispiele geben dabei Hilfestellung für die praktische Umsetzung. Das kostenlose 42-seitige Whitepaper kann hier heruntergeladen werden. (SC-Networks GmbH/asc)