Auf den ersten Blick erscheint eine Zusammenarbeit von Sales und Marketing vielleicht fragwürdig, denn die Unterschiede zwischen beiden Bereichen sind nicht gerade klein. Zwar haben beide Kundenkontakt, jedoch an unterschiedlichen Stellen, in verschiedenen Kontexten und mit unterschiedlichen Zielen.
Genau dadurch unterscheiden sich auch die Informationen, die Marketing und Vertrieb über die Kund*innen zur Verfügung stehen. In der Kommunikation nach außen können somit Ungereimtheiten entstehen. Durch sogenanntes Smarketing, einer Zusammenarbeit von Sales und Marketing also, tauschen sich beide Teams aus und können einen großen Nutzen daraus ziehen.
Es braucht jedoch einen guten Fahrplan, um beide Abteilungen gewinnbringend miteinander zu verbinden. Mit den folgenden fünf Schritten, kann aus Sales und Marketing ein gutes Team werden.
Aktives Teambuilding und gemeinsames Ziel
Zunächst sollten die Mitarbeitenden der Marketing- und Salesabteilungen einander kennenlernen. Dabei sollten sie einen Einblick bekommen, mit welchen Aufgaben die anderen beschäftigt sind und vor welchen Herausforderungen sie stehen. Um gegenseitiges Vertrauen und eine Routine aufzubauen, kann zum Beispiel ein Teambuilding-Tag eingeplant werden.
Darüber hinaus brauchen Marketing und Vertrieb ein gemeinsames Ziel. Die Marketingstrategie, genau wie die Prozesse des Vertriebsteams, müssen daran ausgerichtet werden.
Verantwortlichkeiten klären
Steht ein gemeinsames Ziel fest, sollte herausgearbeitet werden, wie dieses erreicht werden kann und welche Rolle Marketing und Vertrieb dabei jeweils spielen:
- Welche Informationen über Kund*innen sollen erfasst werden und von wem?
- Was zeichnet qualifizierte Leads aus?
- Wann und von wem werden die Ergebnisse überprüft und Optimierungen angestoßen?
Wichtig ist, ganz klar zu definieren, wer für welche Aufgaben zuständig ist.
Kommunikationskanäle definieren
Eine erfolgreiche Zusammenarbeit kann nur dann zustande kommen, wenn ein regelmäßiger Austausch stattfindet. Es sollte darüber nachgedacht werden, in welchem Intervall sich die Teammitglieder von Marketing und Vertrieb besprechen sollen. Für den Start ist ein Meeting pro Woche sinnvoll. Außerdem sollte festgelegt werden, über welche Kanäle und Tools die Kommunikation stattfinden. Zudem ist es sinnvoll, konkrete Ansprechpartner*innen für bestimmte Themen und Fragen zu benennen.
Informationen zentral verwalten
Sowohl Marketing als auch Vertrieb können leichter und erfolgreicher arbeiten, wenn sie Informationen miteinander teilen. Der Vertrieb kann zum Beispiel in Verkaufsgesprächen gezielt Daten nutzen, die die Marketer*innen zuvor in Erfahrung gebracht haben. Umgekehrt sind die Erfahrungen des Sales-Teams wertvoll für das Marketing, um etwa noch besseren Content zu erstellen.
Wichtige Daten, die von beiden Teams genutzt werden können und sollten wären vor allem Kontaktdaten der Kund*innen, aber auch allgemein demografische Daten. Die Informationen daraus helfen dabei, die Zielgruppen besser zu segmentieren und personalisierte Marketingkampagnen sowie Vertriebsansprachen zu gestalten. Ebenfalls von Bedeutung können Daten zur Kaufhistorie der Kund*innen sein. Solche Informationen geben Einblick in die bisherigen Geschäftsbeziehungen und helfen, Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren. Nicht zuletzt sollten auch Daten aus Feedback und Support-Anfragen genutzt werden. Diese bieten wertvolle Einblicke in die Kundenzufriedenheit und mögliche Verbesserungsbereiche. Beide Teams können diese Informationen nutzen, um die Kundenbindung zu stärken.
Um einen solchen Austausch zu realisieren, bietet es sich an, zentrale Ablageorte bereitzustellen, an denen beide Teams Informationen sammeln und abrufen können. Nützlich ist zum Beispiel eine Cloud, auf die alle Mitarbeitenden Zugriff haben.
KPIs tracken
Schließlich sollte regelmäßig festgehalten werden, welche Ergebnisse Marketing und Vertrieb zusammen erzielen. Dabei kann man auf folgende Kennzahlen achten:
- Zahl der generierten Leads
- Anteil der aus den Leads gewonnen Kund*innen
- Höhe des Umsatzes
- Dauer von der Lead-Generierung bis zum Kauf
Die genannten Punkte zu beachten können Marketing und Vertrieb helfen, eine effizient zusammenzuarbeiten und gemeinsame Erfolge zu erzielen. Eine solche Teamarbeit stärkt damit nicht nur die einzelnen Abteilungen, sondern kann maßgeblich zum Wachstum und Erfolg des Unternehmens beitragen.
Anna Lena Hartmann (alh, Jahrgang 1997) ist seit August 2023 Werkstudentin bei der absatzwirtschaft. Im grünen Herzen Deutschlands aufgewaschen, lebt sie nun aufgrund ihres Germanistikstudiums in Leipzig. Zuvor verbrachte sie einige Jahre an der juristischen Fakultät der Friedrich-Schiller-Universität in Jena. Ihr breites Wissens- und Interessenspektrum betrifft Themen wie Sport, Wirtschaft und Gesundheit.
