Von Gastautor Felix Schirl, Geschäftsführer der trbo GmbH, einem Technologie-Unternehmen
Mit zahlreichen Marketing-Maßnahmen versuchen Händler zu dieser Zeit des Jahres die Kunden in den eigenen Shop zu locken. Da zu Anlässen wie Valentinstag, der 11. November, Halloween oder die Cyberweek, auch branchenfremde Shops häufig Rabattaktionen oder spezielle Angebote bewerben, erhöht dies den Wettbewerb und damit auch die Klickpreise.
Das Problem für die Händler dabei: Sie vergessen oft, dass der Kampf um den User mit dem ersten Klick auf die Seite keineswegs gewonnen ist – häufig springen die Nutzer schnell wieder ab, weil sie auf einer Detailseite landen und das angezeigte Produkt doch nicht den Geschmack trifft. Mit wenigen und einfachen Maßnahmen können Online-Händler nicht nur die Kundenbindung steigern, sondern auch die Umsätze an Aktionstagen um bis zu 20 Prozent steigern.
1. Aktionen unbedingt auch Onsite bewerben
Die Cyberweek wird mittlerweile von nahezu allen Branchen als Abverkaufswoche mit speziellen Angeboten mitten im Weihnachtsgeschäft genutzt. Meist werden dabei auf der Startseite die entsprechenden Teaser gesetzt, um von dort aus auf die Aktions-Angebote hinzuweisen. Das Problem daran: Viele Offsite-Maßnahmen wie beispielsweise Facebook-Werbung leiten die User direkt auf die Produktdetailseiten weiter und lassen den Effekt der Startseiten-Teaser verpuffen. Onsite-Layer auf den Detailseiten helfen dabei, User mit personalisierten Botschaften anzusprechen. Sie werden User-spezifisch ausgespielt und zeigen beispielsweise Spezialangebote oder passende Produktvorschläge. In einem Zeitraum von vier Wochen hat das Technologieunternehmen trbo in einer umfassenden kundenübergreifenden Analyse die Umsätze derjenigen User, die mit diesen personalisierten Layern angesprochen wurden, mit denen ohne eine Ansprache verglichen. Das Ergebnis: Bei ihnen konnte der Umsatz um 19,6 Prozent gegenüber der Kontrollgruppe gesteigert werden.
2. Zum Tag der Liebe den Warenkorb beflügeln
Immer mehr Branchen nutzen auch Valentinstag oder Ostern, um Kunden mit speziellen Aktionen für die Partner, oder einfach als Aufmunterung für sich selbst, in den Shop zu locken. Wie kann das funktionieren? Zum Beispiel mit einem zweiwöchigen Aktionszeitraum, bei dem kundenübergreifend User explizit mit Maßnahmen rund um das Thema Valentinstag angesprochen werden. So kann man auf Valentinstags-fernen Seiten mit Hilfe spezieller Inpage-Elemente auf die Valentinstags-Aktionen hinweisen – beispielsweise indem man während des Kaufprozesses Angebote wie „Kleinigkeiten als Geschenk der Liebe“ empfiehlt. trbo probierte dieses Das Ergebnis: Dank der Maßnahmen wanderte nicht nur das eine oder andere Geschenk mehr in den Warenkorb, es konnte sogar der durchschnittliche User Value, berechnet aus den Gesamteinnahmen des Online Shops durch die Anzahl aller Besucher, um 2,32€ erhöht werden. Bei den rund fünf Millionen angesprochenen Usern ergibt das ein Umsatzplus von 10,6 Millionen Euro.
3. Mit Gewinnspielen gezielt die Kundenbindung steigern
Spezielle Anlässe wie Halloween oder der Faschingsbeginn am 11. November werden von Händlern nicht nur gerne dazu genutzt, die Umsätze in die Höhe zu treiben, sondern auch um die Kundenbindung zu steigern. Eine gute Möglichkeit stellen hier exklusive Gewinnspiele für treue Facebook-Fans oder Newsletter-Abonnenten dar. Sie werden direkt über den entsprechenden Kanal ausgespielt und leiten den User auf die Startseite des Shops. Das Besondere: Andere User, also beispielsweise jene, die über Google auf den Shop kommen, werden von dem Gewinnspiel ausgeschlossen. Unsere kundenübergreifende Untersuchung zeigte auch hier einen positiven Effekt: Es wurden gezielt rund 8 Prozent der Shop-Besucher mit einem Gewinnspiel angesprochen, von denen über ein Viertel dann auch an der Aktion teilnahm.
Felix Schirl
Zum Autor: Nach seinem Studium an der Technischen Hochschule Nürnberg startete Felix Schirl seine berufliche Karriere im Jahre 2000 als Development Manager bei Pangora (Lycos Europe). Im Anschluss war der Informatiker beim Internet-Auktionshaus Swoopoo für die Leitung und Weiterentwicklung des Bereichs Frontend und Core Applikation zuständig. Zuletzt sammelte er sechs Jahre Management-Erfahrungen bei intelliAd Media und verantwortete dort als CIO den Bereich Tracking sowie die Entwicklung neuer Kernprodukte. Seit April 2015 ist Felix Schirl Geschäftsführer der trbo GmbH, einem Technologie-Unternehmen .