Von Gastautor Felix Schirl, Geschäftsführer der trbo GmbH
Mit den bereits Wochen zuvor und breit gestreuten Marketing-Aktionen sensibilisiert der Retail-Riese Amazon Online-Shopper und Schnäppchenjäger grundsätzlich für Marketing- und Rabattaktionen. Häufig vergleichen User die Amazon-Schnäppchen mit den Angeboten anderer Online-Händler, um herauszufinden, ob es die Produkte vielleicht woanders noch günstiger gibt. Und genau darin liegt eine Chance für Online-Händler: Denn über diesen Weg können sie mit den richtigen Maßnahmen und Botschaften potenzielle User in wertvolle Kunden verwandeln und gesteigerte Umsätze von bis zu 20 Prozent generieren.
1. Spicken erwünscht: Preise gezielt reduzieren
Ob Cyber Week, Black Friday oder der Amazon Prime Day – all diese Aktionen bedeuten für Online-Shopper hunderttausende Schnäppchen und Blitzangebote, auf die bereits Wochen vorher hin gefiebert und gespart wird. Das führt nicht zuletzt zu einem gesteigerten Wettbewerbsdruck unter den Online-Händlern. Um potenzielle Kunden nicht an die US-amerikanische Konkurrenz zu verlieren, sollten Händler besonders aufmerksam sein und sich zeitnah über Angebote und Schnäppchen des Prime Days informieren: Es lohnt beispielsweise ein Blick auf die Werbebanner, Vorankündigungen oder Angebote aus den vorangegangen Amazon-Aktionen. Aktuell trommelt Amazon etwa für Technikangebote, Bademode-Schnäppchen und Highlights aus der Damenmode. Denn: Je frühzeitiger Online-Händler auf den Preiskampf mit Amazon vorbereitet sind, desto eher gelingt es ihnen, mit entsprechenden Gegenangeboten darauf zu reagieren.
2. Impulsartikel als Instrument zur Umsatzsteigerung einsetzen
Keine Frage: Der Preiskampf am Amazon Prime Day setzt Online-Händler unter einen starken Wettbewerbsdruck. Trotzdem kann es sich für Online-Händler dennoch lohnen, Amazon die Stirn zu bieten. Ein wesentlicher Hebel sind hier Impulsartikel – ein Instrument, das sich bereits im Kassenbereich im stationären Einzelhandel bewährt hat – vor allem in Kombination mit preisreduzierten Artikeln. In der Praxis funktioniert dies wie folgt: Erreicht der User einen bestimmten Warenkorbwert, wird ihm ein Versandkostenerlass angeboten. Zur Motivation werden ihm kostengünstige Impulsartikel ausgespielt, damit die Kostenschwelle besonders unkompliziert erreicht werden kann. Diese Maßnahme hilft Händlern nicht nur dabei, potenzielle Umsatzeinbußen intelligent zu kompensieren, sondern gleichzeitig die Shop-Umsätze zu steigern.
3. Weitere Promotions innerhalb der Seite anbieten
Ein anderes Instrument, zögernde Kunden in Käufer zu verwandeln, besteht darin, weitere Promotions innerhalb der Detailseite einzublenden. Denn oft werden Aktionen wie z.B. die temporäre Preisreduktion nur auf der Startseite der Shops kommuniziert. Hierin liegt jedoch ein fataler Fehler: Wenn Amazons Schnäppchenjäger beispielsweise über Google den Shop ansteuern, gelangen sie meist direkt auf eine Produktdetailseite; bekommen dort allerdings überhaupt keine Informationen zu weiteren Neuheiten, aktuellen Preisnachlässen oder sonstigen Promotions angezeigt. Die Lösung hierfür: zielgerichtete Botschaften an zögernde User auf der Produktdetailseite. Hat ein User beispielsweise doch kein Interesse an dem zuvor ausgewählten Produkt, dafür aber an der eingeblendeten Promotion – wie dem Rabatt auf alternative Produkte –, lässt sich sein Abspringen zurück zu Google bzw. Amazon auf diese Art und Weise erfolgreich verhindern. Unsere kundenübergreifende Analyse legt offen: Diese Form der User-Ansprache senkt die Absprungrate von schnäppchenfreudigen Google-Usern um bis zu 30 Prozent.
Schon seit Wochen trommelt Amazon auf sämtlichen Kanälen für seinen dritten Amazon Prime Day. Statt gleich blindlinks in SEA zu investieren, empfiehlt es sich, erst einmal einen Blick auf die Potenziale von Kanälen zu vorhandenen Kunden zu werfen. So sind Newsletter unter Marketern ein beliebtes und wirksames Instrument, um Kunden anzusprechen: Durchschnittlich verzeichnen Newsletter-Kampagnen Öffnungsraten von 23 Prozent und eine Click-Trough-Rate von 14,1 Prozent. Damit führen Newsletter-Kampagnen nachweislich zu einer Umsatzerhöhung – sie sind also ein idealer Weg, um preissensitive Kunden rund um den Prime Day in den eigenen Shop zu locken und dort gezielt anzusprechen.
Wer zusätzlich zum eigenen Newsletter-Kanal schnell eine hohe Reichweite für seine Botschaften und Aktionen erzielen möchte, sollte in der Kommunikation unbedingt auch auf die Strahlkraft sozialer Netzwerke setzen. Aufgrund des immensen Mediadrucks, mit dem Amazon für seinen Prime Day in Vorleistung gegangen ist, sind Online-Shopper nun besonders empfänglich für Schnäppchen und Sonderangebote. Ziel der Webshop-Betreiber sollte es zu dieser Zeit also sein, schnell ins Relevant Set der Online-Shopper zu gelangen und auch die Bindung zu Stammkunden zu steigern. Eine besonders effiziente und – verglichen mit Amazons Media-Paketen – kostengünstige Alternative stellt hier Social Advertising dar. Beispielsweise in Form von Posts, die auf exklusive Gewinnspiele hinweisen, welche sich gezielt an treue Fans und passende Facebook-Nutzer richten. Unsere kundenübergreifende Untersuchung kommt auch hier zu einem positiven Ergebnis: Von den rund acht Prozent aller Besucher, die über diesen Weg mit einem Gewinnspiel im Shop angesprochen wurden, nahmen über ein Viertel auch an der Aktion teil – also inklusive der Eingabe aller relevanten User-Daten.
Zum Autor: Nach seinem Studium an der Technischen Hochschule Nürnberg startete Felix Schirl seine berufliche Karriere im Jahre 2000 als Development Manager bei Pangora (Lycos Europe). Im Anschluss war der Informatiker beim Internet-Auktionshaus Swoopoo für die Leitung und Weiterentwicklung des Bereichs Frontend und Core Applikation zuständig. Zuletzt sammelte er sechs Jahre Management-Erfahrungen bei intelliAd Media und verantwortete dort als CIO den Bereich Tracking sowie die Entwicklung neuer Kernprodukte. Seit April 2015 ist Felix Schirl Geschäftsführer der trbo GmbH.
