Frau Goller, Sie sind in Ihrer Rolle als COO von Reisetopia unter anderem für den Ausbau des Affiliate-Geschäfts im Finanzbereich verantwortlich. Welche Partner sprechen Sie hier an?
Wir sind eine Reiseplattform, die auch Finanzprodukte vertreibt. Das heißt, wir wollen Leuten zeigen, wie man smart reist, deswegen kommt ein Großteil unserer Partner aus dem Bereich Finanzen. Es gibt Partner wie American Express, die Premiumprodukte anbieten. Die Amex Platinum Card ist seit Jahren unser Core Produkt. Auf Seite der kostenlosen Produkte arbeiten wir mit unterschiedlichen Banken zusammen, zum Beispiel mit der TF Bank oder Awa7.
Im Affiliate Marketing geht es oft darum, möglichst viele Klicks zu erzeugen, die Conversions und den Umsatz zu steigern sollen. Reicht der Fokus auf Performance-Metriken aus?
Im Affiliate Marketing geht es am Ende um Performance. Aber: Auch wir im Affiliate Marketing haben eine Customer Journey. Es gibt 1000 Geschichten, die man erzählen kann, um Leute auf – in unserem Fall – unterschiedliche Kreditkarten aufmerksam zu machen. Es kommt darauf an, die Leute emotional zu erreichen.
Haben Sie ein Beispiel?
Die Amex Platinum Card ist ein erklärungsbedürftiges Produkt, das niemand einfach so kauft. Um es erfolgreich zu vertreiben, müssen wir also oben im Funnel ansetzen. Würden wir nur diejenigen abgreifen, die bereits verstehen, wie das Produkt funktioniert, wäre der Pool viel zu klein und wir könnten langfristig nicht stark genug wachsen. Ein Affiliate ist ein super Accelerator, weil er eine hohe Glaubwürdigkeit mitbringt. Dieses Potenzial wird oft nicht vollständig ausgeschöpft.
Und wie verhält es sich bei Produkten, die schon bekannt sind?
Nur weil ein Produkt bekannt ist, heißt es nicht, dass es auch als gut oder hilfreich wahrgenommen wird. Die Bekanntheit eines Produkts führt nicht automatisch zum Verkauf. Man muss Überzeugungsarbeit leisten. Auch hier helfen Awareness-Kampagnen.
Wie kamen Sie auf den Gedanken, es anders zu machen als Ihre Wettbewerber?
Die Idee kam während eines Trips mit dem Management vor drei Jahren auf. Wir waren während der Reise wieder einmal so begeistert davon, wie man die Amex Platinum einsetzen kann, dass wir es bei Instagram geteilt haben und sehr viele positive Reaktionen darauf erhalten haben, dass wir mehr davon zeigen sollen.
Und das haben Sie dann auch gemacht?
Wir sind zwar keine Influencer*innen, aber als Reise- und Finanzexpert*innen können wir einen ähnlichen Effekt haben. Aus den anfänglichen Storys wurde eine Weltreise, die wir über zwei Monate gemeinsam mit Amex umgesetzt haben. Wir haben für diese Content-Dauerwerbesendung kaum negative Kommentare erhalten. Vermutlich wäre das bei Influencer*innen anders gelaufen.
Welche Kanäle nutzen Sie aktuell, welche wollen Sie perspektivisch nutzen?
Unser wichtigster Kanal ist Google, also das Suchmaschinenmarketing. Darauf folgt unsere Website, die 1,2 Millionen Seitenaufrufe pro Monat hat. Über unsere verschiedenen Onlinemarketing-Plattformen erreichen wir jeden Monat 120.000 aktive Nutzer*innen. Mit Blick auf Social Media sind hier insbesondere Instagram und Facebook wichtige Kanäle für uns. Weiteres Potenzial sehen wir auf YouTube und LinkedIn.
Das Angebot Reisetopia fokussiert sich auf Luxureisen im Dachraum. Gilt Ihre These „Awareness macht den Unterschied“ branchenübergreifend?
Wenn man langfristig im Affiliate Marketing erfolgreich sein möchte, ist es ein Wettbewerbsvorteil. Denn neben der langfristigen Performance-Steigerung sammelt man über Awareness-Kampagnen sehr viele Daten, die dann in die Optimierung geplanter Marketingmaßnahmen einfließen und die Kundenbindung stärken können. All diese Insights stecken im Affiliate Marketing, wenn man bereit ist, ein Investment zu machen.
(ccm, Jahrgang 1984) ist seit Oktober 2021 Chefredakteurin der absatzwirtschaft. Neben der Weiterentwicklung der journalistischen Marke verantwortet sie die crossmediale Themenplanung sowie die Konzeption und Pilotierung neuer Formate mit Schwerpunkt Digital Storytelling. Aufgewachsen zwischen Südamerika und Deutschland lebt sie aktuell mit Freund und Kater in Köln.
