Herr Hartmann, zunächst mal ganz platt gefragt: Warum braucht es Ihr Buch?
Viele Agenturunternehmerinnen und Agenturunternehmer stellen fest, dass trotz hoher Nachfrage und zufriedener Kunden nach Abzug aller Ausgaben wenig Geld zur Rücklagenbildung, zur Investition und als »Unternehmerlohn« übrig bleibt. Dies liegt ursächlich an einer Preisfindungsmethode, die nicht auf Gewinnerzielung, sondern auf Kostendeckung fokussiert.
Wer ist schuld an falscher Preisfindung: Die Agenturen, die es nicht besser können oder die Werbungtreibenden, die es nicht besser zulassen?
Als Anbieter haben wir es in der Hand, mit dem Kunden wertschätzende Gespräche zu führen, bei denen wir fortan nicht mehr unsere Kosten und Zeitaufwände in den Mittelpunkt stellen, sondern verstärkt den Kunden mit seinem konkreten Problem und seinen Erwartungen. Daraus ergeben sich bessere Optionen und Angebote – und ein dem Wert und Gewinn aus Kundensicht angemessener Preis, der der Zahlungsbereitschaft des Kunden bestmöglich entspricht. Kunden brauchen einen festen und verbindlichen Preis vorab, um die bestmögliche Entscheidung zu treffen. Es müssen dafür vor allem zwei Dinge weggelassen werden: Stundensätze und die Abrechnung von Zeitaufwänden.
Was hält Agenturen von wert- und gewinnorientierter Preisfindung ab?
Von den vielen falschen Glaubenssätzen, die den Agenturalltag in Bezug auf die Preisfindung prägen, will ich einen besonders folgenschweren herausgreifen: Die Angst zu „teuer“ zu sein. Diese entsteht häufig durch missverstandene Preisverhandlungen. Jeder kennt die Absagen, die vermeintlich aufgrund des „zu teuren“ Preises erfolgt seien. Dabei war das „es war zu teuer“ für den Kunden vielleicht schlicht die bequemste Erklärung, der wahre Grund bleibt unbekannt. Dieses „zu teuer“ führt jedoch in der Agentur zu Verunsicherung, mindert den Selbstwert und lässt die Preise bei den nächsten Angeboten beinahe zwangsläufig sinken – eine Spirale nach unten beginnt.
ist seit mehr als 20 Jahren Journalistin, spezialisiert auf Marketing, Medien, New Work und Diversity. Sie war stellvertretende Chefredakteurin bei “Horizont”, schreibt seit 2014 als freie Autorin für diverse Wirtschafts- und Fachmedien und liebt es, als Dozentin für Fachjournalismus und Kommunikation junge Menschen für die Branche zu begeistern. Privat muss es bei ihr sportlich zugehen – am besten beim Windsurfen oder Snowboarden.