Von Gastautorin Doreen Schlicht, CMO und Human Resources bei wlw
„Digitalisierung“ wird häufig gleichgesetzt mit „Digitalisierung der Produktion“ oder „Machine-to-Machine-Kommunikation“. Dabei betrifft die Digitalisierung die gesamte Wertschöpfungskette eines Unternehmens. Angefangen bei Beschaffung, Logistik, Produktion sowie Vertrieb und Marketing. Letzteres genießt im B2B-Bereich einen immer größeren Stellenwert. Wen wundert es? Nach Expertenschätzungen erreicht der weltweite Online-B2B-Markt im Jahre 2020 ein Volumen von 6.700 Milliarden Dollar und wird damit mehr als die doppelte Größe des Online-B2C-Marktes (3.200 Milliarden Dollar in 2020) haben. Ein Blick in die Unternehmen zeigt allerdings, dass vor allem das Thema Digitales Marketing im B2B gerade erst am Anfang steht. Viele Unternehmen schaffen es heute noch nicht, ihre Produktdaten online zu stellen, um damit die Basics des digitalen Marketings zu erfüllen. Sie stehen vor der Frage, wie sie online an neue Kunden gelangen und welche Maßnahmen sie dafür ergreifen müssen.
Einsatz von VR, AR und IoT überschaubar
Built-to-Order und Online-Konfiguratoren sind in vielen B2B-Branchen im Kommen. Darüber hinaus sind Themen wie Virtual Reality in B2B-Anwendungen, zum Beispiel wenn es darum geht, eine neue Maschine online zu präsentieren, fast noch spannender als viele B2C-Anwendungsbeispiele. Laut einer Studie von Deloitte, Fraunhofer und Bitkom wollen deutsche Unternehmen bis 2020 knapp 850 Millionen Euro in innovative Anwendungen aus dem Virtual Reality- und Mixed Reality-Bereich investieren. Einige Branchen nutzen die Technologien schon heute – vom Maschinenbau über die Autoindustrie bis zum Handel.
Die Bandbreite an Möglichkeiten allein für den Einsatz von 360-Grad-Videos als Marketing-Tool ist enorm. Kunden können orts- und zeitunabhängig mit Produkten interagieren oder Meetings, Aus- und Fortbildungen in virtuellen Räumen durchführen. Ein Einkäufer aus Südamerika, der sich für eine CNC-Fräsmaschine von einem Anbieter aus Deutschland interessiert, kann sich die Maschine in seinem Büro bis ins kleinste Detail ansehen. Den Messebesuch in Europa verbunden mit Reisekosten von mehreren Tausend Euro und dem zeitlichen Aufwand kann er sich so in Zukunft sparen.
Kompetenzen im Marketing aufbauen
Sicher ist, dass die neuen Möglichkeiten nicht nur völlig neue Produkte ermöglichen, sondern dem Marketing selbst neue Instrumente an die Hand geben. Diese sind auch nötig, denn das Verhalten der professionellen Einkäufer und Rechercheure verändert sich rasant. Das liegt vor allem daran, dass Kaufentscheidungen von immer jüngeren – und damit – digital affinen Personen getroffen werden. B2B-Online-Marketing wird daher immer wichtiger, um Interessenten zielgerichtet zu erreichen.
Oft fehlen dem Marketing in kleineren und mittleren Unternehmen hierfür jedoch die nötigen Kenntnisse. Die Möglichkeiten und Herausforderungen, die sich aus den neuen technologischen Möglichkeiten ergeben, sind noch nicht verstanden. Sie müssen – wie bei allen technologischen Umwälzungen – erst noch von Marketern erkannt und gelernt werden. Um Markterfolge eines Unternehmens in diesem Spannungsfeld in Zukunft zu garantieren, neue Märkte zu erschließen und Kunden zu gewinnen, gilt es, ins B2B-Online-Marketing zu investieren, Käuferverhalten und Märkte zu verstehen, Synergien zwischen Marketing und Vertrieb sowie zwischen analoger und digitaler Welt sinnvoll zu nutzen und zu implementieren.
Über die Autorin
Doreen Schlicht bringt seit 2013 weibliche Verstärkung ins Management-Team von wlw und verantwortet die Bereiche Brandmanagement, Corporate Communications, Internal Communications und Direct Marketing/Customer Relations sowie Human Resources. Davor war die Diplom-Kauffrau Department Head of Corporate Communications bei mobile.de und eBay und betreute bei PARSHIP die Unternehmenskommunikation.
