Frau Kolleth. Sie sind von London nach München gezogen. Wie haben Sie sich in München eingelebt?
Alexandra Kolleth: Am Anfang war es eine Umgewöhnung. Die ersten Wochen dachte ich immer „Wo sind denn alle?“ – London ist viel überlaufener als München. Aber nun ist alles gut, ich find es klasse, so nah an den Bergen zu sein.
Und bei LinkedIn läuft es ja auch. Sie wachsen schneller als die Konkurrenz. Es geht Ihnen also recht gut im deutschen Raum. Wie sieht es in Europa aus?
In vielen europäischen Märkten sind wir bereits sehr gut vertreten: Beispielsweise in England sind rund 80 Prozent der Fach- und Führungskräfte schon auf LinkedIn. In der deutschsprachigen Region gehen wir von einem Marktvolumen von circa 25 Millionen Fach- und Führungskräften aus, derzeit sind sechs Millionen bei uns Mitglied. Wir haben also noch viel Luft nach oben – eine schöne Herausforderung! Gleichzeitig wachsen wir hierzulande bereits gut: Wir konnten zweimal innerhalb von sieben Monaten eine Million Mitglieder hinzugewinnen. Und fast alle Dax-Unternehmen, bis auf eines, arbeiten entweder mit unseren Marketing- oder Rekrutierungslösungen.
Welches ist das?
Das ist ein Berg- und Tiefbau-Unternehmen. Das ist immer eine schwierige Zielgruppe.
Wie finanziert sich LinkedIn?
LinkedIn finanziert sich zu 80% über Unternehmenslösungen,also unsere Rekrutierungs- und unsere Marketinglösungen. Wir machen damit offen gestanden mehr Geld als mit einer 50 Euro-Premiummitgliedschaft für ein Jahr. Deswegen ist es unser Ziel, unsere Nutzer so häufig wie möglich und so lange wie möglich auf unserer Seite zu halten. Deswegen haben wir schon länger eine sogenannte Content-Strategie.
Und die lautet?
Zum einen können die Nutzer Blogs selber einstellen. Zum anderen haben wir Pulse, unser Nachrichtenprogramm, das unseren Mitgliedern gezielt für ihn interessante Themen ausspielt. Und das dritte sind die Influencer wie Richard Branson, die auf Karriere fokussierte Tipps und Tricks geben.
Nun haben Sie ein neues Produkt auf dem Markt. Der LinkedIn Lead Accelerator. Worum geht es dabei?
Der Lead Accelerator ist im Kern ein Lead Generation-Werkzeug. Er erlaubt die Indentifikation und Ansprache von Webseitenbesuchern, welche ansonsten anonym geblieben wären. Der Accelerator löst zwei Probleme : Zum einen hinterlassen von 100 Besuchern auf einer Webseite nur fünf ihre Kontaktdaten – 95 gehen also „verloren“. Wir können unter diesen 95 Besuchern nun herausfinden, wer ein LinkedIn-Mitglied ist. Zum anderen sind unsere Mitglieder im Rahmen unserer Plattform vor allem an Informationen zu B2B-Produkten – beispielsweise eine neue CRM-Unternehmenslösung –oder hochpreisigen Consumer-Produkten wie Autos interessiert. Wir sprechen hier also von langen Phasen in der Enscheidungskette. Wir bieten dem Werbetreibenden jetzt die Möglichkeit, immer wieder an die Zielgruppe heranzutreten. Im Laufe des Entscheidungsprozesses kann man so beispielsweise nacheinander ein White Paper anbieten, zu einem Webinar einladen oder eine persönliche Beratung vorschlagen. Es gibt schon schöne Ergebnisse: eCornell konnte durch LinkedIn Lead Accelerator die Zugriffe auf die Landing Page verdoppeln und Lenovo gelang eine Kostensenkung pro Lead von 60 Prozent.
Welche verschiedenen Produkte gibt es im Marketing-Solution-Portfolio noch?
Wir bieten zum einen Sponsored Updates, also kleine Informationen im Update-Stream unserer Nutzer. Dann bieten wir klassische Bannerwerbung auf LinkedIn und auf externen Seiten – wir arbeiten weltweit mit 2500 Webseiten zusammen. Außerdem versenden InMails, sprich E-Mails, die wir im Namen des Werbetreibenden an unsere Mitglieder verschicken. Da gibt es zwei wichtige Punkte: Erstens verschicken wir die E-Mail erst, wenn der Nutzer auch auf unserer Plattform unterwegs ist. Das steigert natürlich die Wahrscheinlichkeit, dass er sie öffnet und liest. Und das Zweite ist, dass jeder Nutzer nur alle 60 Tage von einem Werbetreibenden eine Nachricht erhalten kann, und ansonsten blockiert wird. Das hat den Hintergrund, dass wir den Nutzern nicht aufbürden wollen, dass sie ständig kontaktiert werden und nur noch E-Mails bekommen. Das wollen wir so gezielt wie möglich aussteuern.
So wird man auch nicht so sehr mit Überflüssigem bombardiert.
Genau, – das ist mit unserem Targeting allgemein so. Wir arbeiten mit den Werbetreibenden Unternehmen eng zusammen mit dem Anspruch, die Zielgruppe so genau wie möglich zu definieren um, Streuverluste zu vermeiden. Für mich ist es immer eine gute Nachricht, wenn mir jemand sagt: „Ich sehe nie Werbung auf LinkedIn“. Das ist hervorragend und bedeutet, dass wir alles richtig gemacht haben. Wir spielen genau die richtige Nachricht an die richtige Person.
E-Mail-Marketing ist wieder in aller Munde und wurde lange Zeit stiefmütterlich behandelt. Merken Sie das auch?
Deswegen haben wir dieses Produkt auch noch einmal überarbeitet. Für unsere Kunden war das schon immer ein interessantes LinkedIn-Produkt. Und da wollten wir noch besser werden. Allein die Einstellung, dass Kunden die E-Mail erst erhalten, wenn sie auf der Seite sind, zieht die Öffnungsrate noch weiter nach oben.
Haben Sie da schon Zahlen?
Das Produkt ist nun seit vier Wochen aktiv. Bei Pilotprojekten mit Cisco und Salesforce.com wurden mit dem optimierten InMail schon Öffnungsraten von 50 Prozent erzielt.
Wer macht beim Influencer-Programm mit?
Wir arbeiten mit weltweiten Größen von Barack Obama bis Richard Branson zusammen. In Deutschland ist Handelsblatt-Herausgeber Garbor Steingart dabei. Wir stehen in Deutschland mit dem Programm noch am Anfang, wollen das aber im Laufe des Jahres weiter ausbauen.. All das ist Teil unserer Inhaltestrategie.
Über den Lead Accelerator
Über vierteljährliche oder jährliche Abonnements ist LinkedIn Lead Accelerator weltweit nutzbar. Zu den ersten Unternehmen, die das Produkt mit positiven Ergebnissen testen, gehören eCornell, Lenovo, Localytics, Salesforce, Samsung und VMware.